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Últimamente se habla mucho sobre los cambios que traerá la Transformación Digital a los modelos de negocios, los procesos, al rol de los clientes, etc…, pero muy poco sobre el impacto que tendrá en las carreras profesionales de los directivos.

No afectará sólo a los que peinamos canas, afectará a todos. El ritmo de los cambios es tan alto que ya no es una cuestión de generaciones.

No sé si los cambios serán finalmente muy disruptivos o no, pero ya se están notando. Puedo poner dos ejemplos de mi entorno cercano:

  • Una empresa decidió extender sus acciones comerciales al entorno digital. Se dio cuenta que no podía hacerlo con el personal de que disponía, muy válido para el entorno “analógico”, pero muy poco para los nuevos objetivos que se había marcado.
  • Otra, dedicada a la agricultura, tenía un producto estrella que aportaba la mayor parte del beneficio. Hace unos 10 años, se descifró el genoma de esa planta y desde entonces han aparecido en el mercado nuevas variedades que mejoran al producto, como por ejemplo su volumen de producción, las características organolépticas, duración una vez procesada, etc…

Esta empresa decidió sustituir sus variedades por las nuevas. Varios años después    no habían conseguido las ventajas que en teoría aportaban. Buscaron ayuda en el licenciatario quien les hizo ver que aunque las plantas era idénticas en cuanto a su aspecto, se trataba de un vegetal muy distinto, lo que conllevaba que la mayoría de su experiencia acumulada en el cultivo sencillamente ya no servía para nada. Han tenido que cambiar el manejo del cultivo y ahora lo siguen mediante un sistema de sensores e imágenes por satélite.

Pueden obtenerse muchas conclusiones de estos ejemplos, pero me gustaría centrarme en el impacto que han tenido para el personal de esas empresas:

En el primer caso, los comerciales han visto como no estaban preparados para un entorno en que en el futuro se desarrollará una gran parte de la actividad comercial. Podemos compararlo con la guerra. Antes se desarrollaba en tierras,  mares y aires y ahora en pantallas, redes, programas, redes sociales, etc…. Los soldados para cada tipo de guerra son radicalmente distintos.

En el segundo caso, gran parte de lo aprendido ya no es de utilidad y ahora el cultivo se sigue mediante el big data, en vez de la prueba y el error y acumular la experiencia así obtenida. Es una manera radicalmente distinta de gestionar y seguir el cultivo que requiere de perfiles distintos tanto en los técnicos, como en los capataces.

Estos son sólo dos ejemplos de los cambios que están produciéndose ya. Si analizamos la naturaleza de los avances tecnológicos que están apareciendo, posiblemente nuestra carrera profesional sufrirá los siguientes cambios:

  • Trabajaremos para más empresas. Muchas empresas basan su competitividad y modelos de negocio en innovaciones que rápidamente serán copiadas o superadas. No hay muchas barreras de entradas en la economía digital. La vida media de las empresas será más corta, lo que hará que cambiemos de empresa con mucha más frecuencia que hasta ahora.
  • Relacionado con lo anterior, nuestro trabajo estará muy ligado a proyectos concretos, más que a negocios.
  • Formación constante, para adaptarse a todos los cambios. Esto afectará a todos los trabajadores, que de una u otra forma se verán afectados por la robotización, inteligencia artificial, etc…
  • Nuestra carrera profesional seguramente progrese mediante cambios de empresa o proyectos, más que en la promoción interna.
  • Posiblemente tendremos que reinventarnos profesionalmente varias veces. Las carreras profesionales no serán una línea recta ascendente, habrá quiebros y vuelta a empezar. Esto ya lo estamos viendo por ejemplo en el personal que los bancos están reduciendo de sus oficinas.
  • Tendremos que empezar a gestionar nuestra empleabilidad como las empresas su competitividad. Buscaremos la diferenciación o la especialización
  • Tendremos que desarrollar o adaptarnos a otro tipo de liderazgo en las empresas.
  • La cultura imperante en muchas empresas basadas en el inmovilismo y la aversión al riesgo tendrá que cambiar. En el futuro tendrán que asumir cambios y algunos de ellos fracasarán.
  • Los organigramas serán más abiertos, ágiles y los puestos más interconectados. La velocidad en la adaptación al cambio y en el fluir de la comunicación hará que nos tengamos que olvidar de organigramas funcionales o divisionales.
  • Nuestra retribución estará más basada en los resultados de los proyectos y la parte variable tendrá más peso que actualmente.

Quizás algunos de estos cambios no se concreten, pero sí tengo claro que nuestras carreras profesionales se verán muy afectadas por todos los cambios. Animo al lector a que haga su propio análisis. Más vale estar preparado para el futuro que dejarse sorprender.

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Esta es una de las preguntas fundamentales que cualquier gestor de una empresa tiene que hacerse regularmente.

Todo en la empresa gira en torno al cliente. Es quien posibilita que la empresa perviva.

Por otro lado, estamos en una era donde en general el cambio es frenético. Los gustos y deseos de los clientes cambian con una frecuencia inusitada

Puestos a plantearnos qué van a solicitarnos los clientes, podemos hacer lo siguiente:

Primero, analicemos que cambios se pueden producir en el entorno que pudieran afectar al conjunto de nuestros clientes

Los principales aspectos del entorno a analizar serían:

  • Cambios demográficos: inmigración, descenso de natalidad, envejecimiento, etc..

Si nuestros clientes son jóvenes, de no cambiar la natalidad en el medio plazo, veremos cómo disminuirá el mercado.

  • Situación económica: crecimiento del PIB, la renta, consumo, etc…
  • Estilos de vida, valores sociales, creencias.

Hay muchos ejemplos de cambios sociales en los últimos años: mayor compromiso con las demandas sociales y políticas, nuevas formas de comunicación, menos interés en la propiedad y más en el arrendamiento, consumo menos marquista, etc…

  • Entorno político y legal.

¿Ha pensado qué pasaría si hubiese un cambio en la orientación del gobierno?. Puede que el nuevo partido en el poder tenga otra visión sobre el sector, lo que finalmente tendrá un fuerte impacto en sus ventas. Tenemos ejemplos como el impuesto a las bebidas azucaradas, las limitaciones a los espectáculos con animales, etc…

  • Tecnología

Si hay algo que está cambiando todo, eso es la tecnología. Algunos ejemplos:

  • Está haciendo surgir nuevos productos y sectores, así como desaparecer otros
  • Conlleva cambios sociales muy significativos
  • El proceso de compra se ha visto transformado radicalmente

En segundo lugar, una vez analizado el entorno, habría que identificar qué cambios se prevén más plausibles y con mayor impacto en su cliente.

Con estos cambios se podrán construir escenarios sobre el futuro y evaluar cómo le afectarán a sus clientes. Posteriormente se tendrá que plantear cómo hacer frente a esos cambios y qué tendrá que hacer para satisfacer esas previsibles demandas de una forma rentable.

Adivinar que va a pasar en el futuro es una tarea muy difícil, pero el principal beneficio de esta técnica que acabamos de ver, es que nos hace pensar en el futuro. Posiblemente, pasado el tiempo podamos llegar a la conclusión de que nos hemos equivocado, pero no habremos perdido el tiempo, no es lo mismo haber reflexionado sobre el entorno y el futuro, lo que nos permite cambiar de rumbo en poco tiempo, que empezar a hacerlo cuando las ventas van bajando y las pérdidas aflorando.

De todos los aspectos del entorno, el más difícil de pronosticar es el relativo a los aspectos sociales. Mientras que podemos aventurarnos con la situación económica o política de los próximos años, o qué caminos está tomando la tecnología, es realmente difícil hacerlo sobre los valores sociales, estilos de vida, etc…. ¿Cómo se verán en el futuro conductas que ahora nos parecen normales?, ¿se volverá a los patrones de conducta del consumidor previos a la crisis? .

Para afrontar este aspecto del entorno tenemos 2 técnicas:

  1. Identificar las tendencias de consumo actuales e intentar extrapolarlas en el futuro, evaluando el impacto que podría tener en nuestra actividad.

¿Seguirá la tendencia de la personalización?

¿Podrá el comercio electrónico con el comercio tradicional?

¿Se extenderá el uso de comparadores, además de hoteles, seguros, etc…, a más productos?.

  1. En su libro “Coolhunting. El arte y la ciencia de descifrar tendencias”, Víctor A. Gil Mártil propone la siguiente técnica:
    • Observe cambios en distintos ámbitos. Pueden ser cosas que van desapareciendo del día a día o bien cosas nuevas. Para esto tiene que conocer muy bien su entorno actual, es decir el comportamiento de sus clientes.
    • Cree vinculaciones entre esos cambios que ha observado
    • Identifique qué tendencia puede estar detrás de esos cambios
    • Valore las implicaciones positivas y negativas para su negocio de esa tendencia.

Veamos un ejemplo:

Si prestamos atención a nuestro entorno veremos cómo cada vez aparecen en la publicidad más familias con un perro. Esto es un cambio, algo que nos resulta nuevo.

A partir de aquí, prestaremos más atención en nuestro entorno para ver más cambios en el mismo sentido. Podemos ver como en series de televisión se incorporan perros al elenco de protagonistas, vemos cada vez más personas paseando perros, florecen las clínicas veterinarias y en los supermercados cada vez ocupan más espacio los productos destinados a estas mascotas.

Ahora tendremos que ver que realmente tiene un impacto económico importante, ya sea actual o previsto. Si investigamos un poco, veremos que en España hay un 25% de familias que tienen un perro y el porcentaje sigue subiendo.

Sólo queda el determinar qué tendencia puede estar detrás de estos cambios. Posiblemente esté la preocupación por la naturaleza y el bienestar de los animales.

A partir de aquí podremos determinar el efecto que tendrá para nuestro producto:

  • Podremos sacar una línea de productos para las mascotas, o bien adaptarlo. Por ejemplo, si tenemos un hotel, adaptarlo a ellas, reservar estancias para su disfrute, etc..
  • Tenemos un nuevo camino para llegar a un importante número de consumidores, pudiendo poner publicidad en medios tanto digitales como físicos inspirada en las mascotas.

En este caso hemos descrito el proceso para identificar una tendencia que ya es patente, sin embargo esta técnica aporta su mayor utilidad cuando la tendencia todavía es todavía incipiente.

Hoy es más fácil que antes el detectar esos cambios desde sus primeras manifestaciones. Internet es de una ayuda inestimable: redes sociales, youtubers, influencers, Google trends o páginas de tendencias como www.trendhunter.com o www.producthunt.com. Sin embargo, no se olvide de hablar con su cliente, pregúntele, haga pruebas con su producto y evalúe el resultado, etc….

Para terminar, me gustaría mostrar lo que Jeff Bezos, dueño de Amazon, piensa sobre este tema, en el que ha demostrado ser un experto. Es un extracto de una entrevista que ofreció hace unos años:

“Con frecuencia me pregunto: “¿Qué va a cambiar en los próximos 10 años?” Y esa es una pregunta muy interesante; es muy común. Casi nunca me hago la pregunta: “¿Qué no va a cambiar en los próximos 10 años?” Y les presento que esa segunda pregunta es, de hecho, la más importante de las dos, porque pueden construir una estrategia comercial en torno a las cosas que son estables en el tiempo… En nuestro negocio minorista, sabemos que los clientes quieren precios bajos, y sé que eso será cierto dentro de 10 años. Quieren una entrega rápida; ellos quieren una amplia selección.

Es imposible imaginar un futuro dentro de 10 años donde aparezca un cliente y diga: “Jeff, me encanta Amazon; solo desearía que los precios fueran un poco más altos”. “Amo a Amazon; solo desearía que entregaras un poco más despacio”. Imposible.

Y por eso, el esfuerzo que ponemos en esas cosas, haciendo que todo funcione, sabemos que la energía que ponemos hoy en día todavía pagará dividendos para nuestros clientes dentro de 10 años. Cuando tienes algo que sabes que es cierto, incluso a largo plazo, puedes permitirte poner mucha energía en él.”

 

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Estamos entrando en una era sin precedentes, donde los avances tecnológicos y científicos se suceden a un ritmo nunca visto. Estos avances están ya impactando en todos los órdenes de nuestras vidas, especialmente en las empresas.

Hoy ya es palpable el efecto que el comercio electrónico tiene en el comercio tradicional y parece que lo que se avecina es de mayor envergadura.

Los expertos mencionan avances tecnológicos cuyo impacto podría ser mucho mayor a lo visto hasta ahora. Así, hablan del blockchain, inteligencia artificial, big data, realidad virtual, internet de las cosas, etc…que podrían afectar a los productos y servicios que ofrecemos, los procesos con los que los conseguimos y a nuestros modelos de negocio.

He estudiado algunos de esos avances y tengo que confesar que a algunos no los entiendo, pero si puedo vislumbrar que tendrán un efecto muy importante en nuestras empresas. Seguramente algunos no aporten mucho, pero el número de novedades es tal, que difícilmente salgamos indemnes.

Me gustaría ilustrar con un ejemplo la magnitud de los cambios que se avecinan. Hace unos meses leí que una start up norteamericana estaba desarrollando un nuevo concepto de agricultura. Se trata de una especie de viveros de grandes dimensiones donde a través de leds reproducen las necesidades lumínicas de la planta y cuentan con multitud de sensores que muestran las necesidades de cada planta, que un macro robot se encarga de satisfacer. Además se basa en un análisis de datos históricos con todo lo conocido sobre el cultivo y su sistema informático puede aprender automáticamente.

Esto me sonó a ciencia-ficción y pensé que tardaría muchos años en llegar. Cual fue mi sorpresa cuando uno de mis compañeros dedicado al negocio agrícola me contó que acababa de ver algo muy similar en un país europeo, pero FUNCIONANDO. Produciendo lechugas por las que se pelean las cadenas de distribución.

Esta agricultura es ecológica, eficiente en el consumo de agua, no le afectan las inclemencias meteorológicas y el suelo no es un problema, ya que se confecciona. Es decir que cualquier país puede producir alimentos y en cualquier momento.

En la actualidad las empresas son bastante ajenas a este futuro, creen que basta con tener una página web o vender a través de internet. La Confederación de Empresarios de Andalucía ha realizado un estudio titulado “Estudio de Opinión sobre transformación digital de la empresa Andaluza” y me gustaría transcribir un párrafo de sus conclusiones que resulta revelador:

“En resumen, el empresario andaluz, aun siendo consciente de la enorme importancia de la transformación digital como herramienta para su propia competitividad y a pesar del esfuerzo que, en consecuencia, está realizando para adaptarse, se encuentra todavía en un estadio inicial del proceso, del cual desconoce en gran medida tanto sus potencialidades como sus consecuencias”.

Como todos los avances, llegarán de forma desigual, tanto en países como por sectores y dentro de estos, normalmente las grandes empresas serán las primeras en adoptarlos. Eso no debe ser un obstáculo para que usted no esté en guardia y mire a lo lejos. Hasta ahora bastaba con hacer las cosas bien, pero ahora además los gestores de empresas tenemos que estar mirando al horizonte para ver qué se acerca. Para ello y como primer paso, habría que desarrollar una estrategia de transformación digital e incorporarla a la cultura de su empresa. Los expertos dicen que es más un tema de estrategia que de tecnología. De estos primeros pasos hablaremos en un próximo artículo.

Esta semana se han producido huelgas de taxis en toda España, para protestar por los daños y riesgos que les está provocando la aparición de las empresas de alquiler de coches con conductor ( VTC) como Cabify o Uber.

No pretendo en este artículo opinar sobre quien tiene razón, ni mucho menos cual será el futuro de este sector. Mi intención es mostrar la realidad del sector del taxi como ejemplo de la situación a la que se enfrentan, o mejor dicho se enfrentarán, la mayoría de los sectores de nuestra economía.

¿Qué podemos aprender de esta situación?

El sector del taxi siempre pensó que su modelo de negocio era inalterable. Era socialmente necesario y además estaba protegido por un sistema de licencias, sin las cuales no se puede ejercer la actividad.

Esto conllevó que no se prestara mucha atención a lo que el cliente demandaba, lo cual se percibía por ejemplo en el estado de muchos coches o los abusos.

Sin embargo, se está provocando un terremoto en el sector del taxi provocado por:

  • El uso de las nuevas tecnología, principalmente los smartphones.
  • Las empresas que están entrando a competir basándose en esas nuevas tecnología, están prestando el servicio colocando al cliente en el centro de gravedad. Es decir, no están replicando el servicio, sino que lo están mejorando teniendo en cuenta lo que el cliente de verdad pide. Así vemos que los nuevos taxis cuentan con wifi, son vehículos nuevos, limpios, los conductores son discretos, se conoce de antemano el coste del servicio, etc…

El sector del taxi está invirtiendo más energía en intentar evitar que surja competencia que en adaptarse a la nueva situación. En Estados Unidos hay muchas empresas de taxi tradicional que se han adaptado a la nueva situación, incorporando muchos de los servicios que ofrecen las VTC, como por ejemplo la Pittsburgh Yelow Cab,  ahora reconvertida en ZTrip.

Además, se enfrenta a tal cantidad de frentes que es muy difícil que pueda mantener su situación actual. No sólo compite con las VTC, sino también con las aplicaciones que permiten compartir coche en ciudades o compañías que alquilan coches por minutos como Car2Go.

El mundo ha cambiado, pero no se han enterado todavía. Y lo que es peor, su mundo puede cambiar más aún. En Pittsburgh ya hay una flota de taxis cuasi-robots. Bloomberg estima que en el año 2025 habrá en el mundo 220 millones de coches autónomos. Si esto de verdad se da, ¿serán necesarios los taxistas?

Posiblemente ambas partes deberían unirse y luchar juntas donde más pueden conseguir. Las nuevas tendencias de consumo no ponen tanta importancia en la posesión, como en el disfrute. Eso hace que, si el servicio fuese de calidad y a un precio razonable, muchos consumidores se plantearían no comprar un coche. Este puede ser un “océano azul” tanto para el taxi, como para las VTC.

Históricamente, aferrarse al presente y oponerse al futuro no ha tenido éxito. En Estados Unidos las compañías VTC consiguieron poder entrar en el mercado y dominarlo. Las Directrices de la Unión Europea y de la Comisión del Mercado de la Competencia tienden a beneficiar al consumidor y a la liberalización absoluta.

Pero el futuro no es tampoco idílico, ya que se corre el riesgo de que quede en manos de 2 ó 3 empresas gigantescas que controlen el negocio e impongan sus condiciones. Actualmente las VTC no tienen que comprar coches, ni asumir su mantenimiento, etc…, básicamente intermedian y hay muchas personas que quieren unirse a ellas.

Muchos de nuestros sectores posiblemente están, o estarán, en una situación actual a la del taxi y aún no son conscientes. Quizás en algún lugar del mundo ya hay alguien que está trabajando en revolucionar su modelo de negocio, gracias a las nuevas tecnologías o anticipándose a los cambios que prevé en las demandas de los clientes.

Querido lector, encienda su radar, o mejor aún plantéese cómo ser protagonista del cambio. Aprendamos de lo que está sucediendo en el taxi. Muchas gracias y un saludo.

 

 

Hace unos días conocí una propuesta de negocio para competir con Amazon. Consiste básicamente en un directorio comercial con los negocios de un barrio, que con la adecuada estrategia SEO permite aparecer de los primeros resultados en Google. Como dice uno de sus promotores: “¿por qué podemos comprar comida por internet a pequeños restaurantes de barrio ( mediante Just Eat ) y no podemos comprar una caja de zanahorias o un pañuelo en pequeñas tiendas de barrio?”.

La ventaja competitiva frente a Amazon la basan en que los costes y tiempos de entrega son más cortos y pueden probarlo o recibir asesoramiento del vendedor. Compiten localmente.

Personalmente tengo dudas sobre este modelo, quizás porque nos movemos en un terreno muy novedoso donde hay muchas cosas por descubrir.

A partir de esta propuesta he estado pensando y leyendo lo que dicen los expertos sobre cómo competir con el gigante que supone Amazon.

Lo primero en lo que hay que fijarse es en los puntos débiles de Amazon, así podemos ver que compite en precio y ofrece sus productos indiscriminadamente, es decir no segmenta. Ofrece una gran multitud de productos con un precio bajo ( lo que no siempre se cumple ), con una breve descripción, comentarios de clientes y llega a millones de clientes.

Cabe decir que a algunas empresas les interesa utilizar a Amazon como marketplace. Los inconvenientes que supone esta alternativa son:

  • Se pierde el contacto con el cliente final
  • Toda la información del cliente y de la compra se queda en Amazon.
  • Hay que pagar una comisión que generalmente oscila entre el 10-15%.

Por otro lado, sus ventajas son:

  • Acceso a una gran cantidad de clientes potenciales
  • No es necesario preocuparse por todo lo relativo a la venta en internet ( diseño y mantenimiento de la página, posicionamiento, publicidad, etc…).

Si por el contrario se le considera un competidor, habrá que valorar cómo es de vulnerable su producto a esa competencia. Esto dependerá de 2 factores:

  • Lo diferenciado y/u original que sea. No es lo mismo vender un producto muy innovador, por ejemplo un gadget, que un producto básico, como por ejemplo martillos
  • Los usos que se le pueden dar al producto. Hay productos que requieren asesoramiento, montaje o aprendizaje y su uso puede tener connotaciones lúdicas, formativas, etc…

Mientras más diferenciado sea el producto y su uso sea más particular, mejor podremos competir. He aquí algunas ideas:

  • Centrarse en un nicho en el que se puedan satisfacer sus necesidades mejor.

Si vendemos bicicletas, podemos centrarnos en las de montaña y disponer de un catálogo de modelos y accesorios que sean irresistibles para cualquier aficionado.

  • En Amazon hay comentarios de clientes explicando su experiencia de compra, pero si seguimos con el ejemplo de las bicicletas, antes de decidirnos necesitaremos asesoramiento sobre las características de cada modelo y ver cual es el más conveniente para nuestras necesidades.
  • Frente a la frialdad de la compra en Amazon, podemos convertir la compra en una experiencia, así se pueden probar las bicicletas, personalizarlas, que la tienda respire un ambiente deportivo o de aventuras, etc…
  • Ofrecer servicios adicionales. Amazon sólo te ofrece el producto. Frente a esto, se pueden ofrecer servicios adicionales que seguramente el cliente necesite en el futuro, desde limpieza, taller, formación, posibilidad de compartir/alquilar, etc
  • Mantener la relación con el cliente. Es importante fidelizar al cliente, y esas acciones de fidelización también pueden diferenciar tu producto. Por ejemplo organizar eventos ( campeonatos o salidas al campo en el caso de las bicicletas ), mantener una newsletter, ofrecer promociones, constituir un grupo de clientes premiums, contar con un blog, etc……
  • Una atención al cliente personal y eficaz. No sólo en el momento de la compra, sino también en la postventa, de tal forma que cualquier incidencia sea resuelta rápidamente y a ser posible de forma personal y no automatizada.
  • Facilidades de pago y otras acciones comerciales como planes de descuento, suscripción a servicios, etc..
  • Reduce costes. En las decisiones de compra el precio pesa. Acompaña la diferenciación del producto con un precio competitivo.
  • Desarrolla una estrategia de posicionamiento en internet que te permita estar entre los primeros resultados que aparecen tras una búsqueda en internet. Además, tu página debe ser impactante, completa, fácil de utilizar y con contenidos interesantes. Sobre todo, tiene que dejar clara tu diferenciación. No se debe dejar de hacer publicidad en internet, más asequible y eficaz que en los medios tradicionales. Si la empresa no está en internet, quizás por su dimensión o la ubicación de su mercado, deberá llevar a cabo acciones de publicidad con objeto de estar en la mente del consumidor cuando este se plantee la compra.

Como podrás ver, muchas de estas recomendaciones están basadas en todo lo que la compra en Amazon no incluye. Espero que te haya sido útil. Muchas gracias y un saludo.

Parece que la crisis se está alejando y es el momento oportuno para sacar conclusiones sobre qué hemos aprendido como gestores de empresas.

Hay dos tipos de enseñanzas:

  • Las que provienen de errores que cometíamos en la época de bonanza
  • No fuimos formados para gestionar en medio de una crisis económica. Lo fuimos para seguir creciendo, liderar nuevos proyectos, etc…. Ahora sabemos mucho más sobre cómo hacerlo.

La relación que aparece a continuación recoge mis conclusiones:

  • Nos hemos dado cuenta de la cantidad de cosas en las que gastábamos dinero y, o no eran necesarios o bien podían adquirirse de una forma más eficiente.
  • Se han revisado y racionalizado los procesos productivos o de prestación de servicios, así como un mayor seguimiento de la productividad y costes
  • La tesorería retoma el protagonismo en la gestión. En la época de bonanza nos preocupábamos del resultado, sin embargo, cuando el crédito escasea y los problemas de cobrabilidad aumentan, toca preocuparse por tener los fondos suficientes para hacer frente al funcionamiento diario.
  • Ya no vendemos a cualquiera. Analizamos más detalladamente si puede pagarnos
  • Antes de la crisis, no había dificultades para obtener financiación bancaria. Era una especie de droga. Pero los préstamos hay que pagarlos. Muchas empresas que han caído en la crisis lo han hecho porque no podían hacer frente a un endeudamiento desproporcionado.
  • De entre todos los factores que hay de motivación del personal, la seguridad ocupa el primer puesto. A los empleados ya no le interesan los aumentos de sueldo, los ascensos, etc…, quieren mantener su puesto incluso ganando menos
  • La gestión de recursos humanos tiene que adaptarse. Donde antes se trataban carreras profesionales, formación, nuevos planes de incentivos, etc.., ahora se trata de hacer frente a los rumores mejorando la comunicación, planes de salida de personal o la recolocación.
  • El liderazgo se orienta ahora a buscar una solución a la situación y mantener la motivación del personal.
  • Las herramientas de marketing pierden efectividad. El precio ocupa la piedra angular en las decisiones del consumidor. Por muchas campañas de publicidad y promoción que hagamos, todos los segmentos del mercado tienen la intención de reducir el consumo y aquí sólo el precio es realmente efectivo.
  • Innovar no era tan difícil. La necesidad nos hace plantearnos cosas a las que en los buenos tiempos no prestamos atención. Hoy muchas PyMES son más fuertes que antes de la crisis, han conseguido innovar y con ello diferenciarse.Hemos visto cómo han cambiado modelos de negocio o la adopción de herramientas tecnológicas en la producción y comercialización
  • España ha alcanzado su récord exportador durante la crisis. Cuando tus clientes no pueden comprar, hay que buscar nuevos clientes en otros mercados. Internet, las redes sociales y el abaratamiento de los viajes lo han facilitado.
  • Las vacas flacas terminan llegando, hay que estar más pendientes del futuro. Nadie tomó decisiones pensando en que las cosas podían ir mal. Al contrario, nos imaginábamos un futuro de crecimiento sin fin. Cuando se analizaban las inversiones, no se prestaba atención a los escenarios conservadores, cuando en periodos de 10 ó 15 años lo normal es que se produzcan ciclos bajos en la economía

Muchos grupos de empresas no planificaron su diversificación pensando en que en época de crisis tendrían que tener negocios que la resistieran y permitieran soportar al resto de negocios viables pero afectados por la bajada de ventas.

Ahora al menos, cuando hablo con empresarios que quieren invertir empiezan a pensar en los escenarios que se pueden encontrar y suelen basarse en el conservador.

  • Hay que reaccionar pronto. Muchas empresas pensaron que la crisis sería leve y siguieron apostando por la diferenciación a la hora de competir. Tardaron en darse cuenta de que el precio era lo fundamental y perdieron un tiempo precioso. El Corte Inglés fue un ejemplo.
  • Otro error frecuente ha sido considerar que cuando pasase la crisis, volveríamos al mismo punto de partida, pero el mundo ha cambiado mucho en estos años. Durante los primeros años de la crisis se pensaba en la vuelta a la normalidad refiriéndonos al año 2007, pero la situación hoy es diferente. Sólo hay que mirar alrededor y ver la situación de taxis, agencias de viajes, formación, prensa, etc….
  • Era frecuente que la competencia se basara en precios o diferenciación. Durante la crisis ambas estrategias han ido evolucionando hacia una intermedia que consiste en ofrecer algo más por el mismo precio o en mantener la diferenciación a mejor precio, dependiendo del segmento del mercado al que nos dirijamos

Seguramente tú, lector, hayas encontrado más. ¿Te gustaría compartirlas? Muchas gracias y un saludo.

 

Hoy en día es frecuente  encontrar el término “reinventar” en el plano político, social y también en el empresarial. Hay muchos sectores que están tratando de reinventarse: comercio minorista, banca, despachos profesionales, taxis, prensa, etc…. También hay empresas que necesitan reinventarse aun cuando operan en sectores rentables.

Los objetivos de la reinvención son principalmente el mantener o recuperar la rentabilidad del negocio.

Normalmente, la reinvención tiene que ver con cambios en el modelo de negocio. En mi opinión, no cualquier cambio en el modelo de negocio supone una reinvención. Debe afectar significativamente a nuestra oferta a los clientes, también llamada propuesta de valor, lo que conllevará cambios en el resto de elementos del modelo de negocio.

Pero, ¿cómo podemos mejorar nuestra propuesta de valor?. He aquí unas ideas:

  • En primer lugar ponga en el centro a los clientes. Pregúnteles que quieren
  • ¿Su propuesta de valor da a sus clientes lo que quieren?
  • Ya tiene por donde empezar: elementos de su propuesta que no aportan nada al cliente y aquellos que están solicitando y no aparecen en la misma. Puede ser el precio, la calidad, la personalización, la utilidad, etc..
  • Comience a ver cómo tiene que incorporar esos nuevos elementos y qué consecuencias tiene en el resto del modelo de negocio. Habrá que hacer cambios productivos,  comprar nueva maquinaria o instalaciones, reciclar al personal y disponer de los fondos para financiar todo esto

Normalmente los cambios en la propuesta de valor, conllevan también modificaciones en otros componentes del modelo de negocio, de tal magnitud como sean los cambios en la propuesta. Por ejemplo, si hay que incluir en nuestra propuesta una funcionalidad nueva del producto, posiblemente haya que hacer cambios en los procesos y necesitar nuevos recursos. Podemos encontrarnos en el caso extremo en el que una empresa decida cambiarse a otro sector apoyándose en sus fortalezas. En este caso, el cambio de modelo de negocio es radical.

Me temo que la reinvención será cada vez más común a la vista del ritmo de cambios que se están produciendo y que afectan a nuestras empresas. Veamos algunos ejemplos que podemos ver en nuestro día a día:

  • Kioscos de prensa. Ante la bajada de ventas de prensa escrita, se están planteando numerosas alternativas como por ejemplo convertirse en puntos de información, punto de recogida de paquetería o proporcionar wifi.
  • Mercados de abastos. Desde el cambio de horarios a introducir actividades de ocio o restauración.
  • Taxi.La forma de consumir el transporte está cambiando. Las VTC como Cabify ofrecen servicios que el cliente demanda y está obteniendo a un menor precio. Así, su cliente percibe una propuesta superior que incluye la comodidad del vehículo, contar con wifi, poder pagar con el móvil, agua mineral gratis, etc…. En el otro lado está el taxi tradicional que intenta responder con bonos descuento para los jóvenes, servicios de tour turísticos, etc…. Todo un ejemplo de las dificultades para adaptarse a las nuevas exigencias.

Recuerde que el centro de gravedad de la reinvención es el cliente. Conocer qué quiere, aunque lo ideal sería saber qué va a querer. Ese es un tema que da mucho de sí que veremos en otro post. Un saludo