Hace unos días conocí una propuesta de negocio para competir con Amazon. Consiste básicamente en un directorio comercial con los negocios de un barrio, que con la adecuada estrategia SEO permite aparecer de los primeros resultados en Google. Como dice uno de sus promotores: “¿por qué podemos comprar comida por internet a pequeños restaurantes de barrio ( mediante Just Eat ) y no podemos comprar una caja de zanahorias o un pañuelo en pequeñas tiendas de barrio?”.
La ventaja competitiva frente a Amazon la basan en que los costes y tiempos de entrega son más cortos y pueden probarlo o recibir asesoramiento del vendedor. Compiten localmente.
Personalmente tengo dudas sobre este modelo, quizás porque nos movemos en un terreno muy novedoso donde hay muchas cosas por descubrir.
A partir de esta propuesta he estado pensando y leyendo lo que dicen los expertos sobre cómo competir con el gigante que supone Amazon.
Lo primero en lo que hay que fijarse es en los puntos débiles de Amazon, así podemos ver que compite en precio y ofrece sus productos indiscriminadamente, es decir no segmenta. Ofrece una gran multitud de productos con un precio bajo ( lo que no siempre se cumple ), con una breve descripción, comentarios de clientes y llega a millones de clientes.
Cabe decir que a algunas empresas les interesa utilizar a Amazon como marketplace. Los inconvenientes que supone esta alternativa son:
- Se pierde el contacto con el cliente final
- Toda la información del cliente y de la compra se queda en Amazon.
- Hay que pagar una comisión que generalmente oscila entre el 10-15%.
Por otro lado, sus ventajas son:
- Acceso a una gran cantidad de clientes potenciales
- No es necesario preocuparse por todo lo relativo a la venta en internet ( diseño y mantenimiento de la página, posicionamiento, publicidad, etc…).
Si por el contrario se le considera un competidor, habrá que valorar cómo es de vulnerable su producto a esa competencia. Esto dependerá de 2 factores:
- Lo diferenciado y/u original que sea. No es lo mismo vender un producto muy innovador, por ejemplo un gadget, que un producto básico, como por ejemplo martillos
- Los usos que se le pueden dar al producto. Hay productos que requieren asesoramiento, montaje o aprendizaje y su uso puede tener connotaciones lúdicas, formativas, etc…
Mientras más diferenciado sea el producto y su uso sea más particular, mejor podremos competir. He aquí algunas ideas:
- Centrarse en un nicho en el que se puedan satisfacer sus necesidades mejor.
Si vendemos bicicletas, podemos centrarnos en las de montaña y disponer de un catálogo de modelos y accesorios que sean irresistibles para cualquier aficionado.
- En Amazon hay comentarios de clientes explicando su experiencia de compra, pero si seguimos con el ejemplo de las bicicletas, antes de decidirnos necesitaremos asesoramiento sobre las características de cada modelo y ver cual es el más conveniente para nuestras necesidades.
- Frente a la frialdad de la compra en Amazon, podemos convertir la compra en una experiencia, así se pueden probar las bicicletas, personalizarlas, que la tienda respire un ambiente deportivo o de aventuras, etc…
- Ofrecer servicios adicionales. Amazon sólo te ofrece el producto. Frente a esto, se pueden ofrecer servicios adicionales que seguramente el cliente necesite en el futuro, desde limpieza, taller, formación, posibilidad de compartir/alquilar, etc
- Mantener la relación con el cliente. Es importante fidelizar al cliente, y esas acciones de fidelización también pueden diferenciar tu producto. Por ejemplo organizar eventos ( campeonatos o salidas al campo en el caso de las bicicletas ), mantener una newsletter, ofrecer promociones, constituir un grupo de clientes premiums, contar con un blog, etc……
- Una atención al cliente personal y eficaz. No sólo en el momento de la compra, sino también en la postventa, de tal forma que cualquier incidencia sea resuelta rápidamente y a ser posible de forma personal y no automatizada.
- Facilidades de pago y otras acciones comerciales como planes de descuento, suscripción a servicios, etc..
- Reduce costes. En las decisiones de compra el precio pesa. Acompaña la diferenciación del producto con un precio competitivo.
- Desarrolla una estrategia de posicionamiento en internet que te permita estar entre los primeros resultados que aparecen tras una búsqueda en internet. Además, tu página debe ser impactante, completa, fácil de utilizar y con contenidos interesantes. Sobre todo, tiene que dejar clara tu diferenciación. No se debe dejar de hacer publicidad en internet, más asequible y eficaz que en los medios tradicionales. Si la empresa no está en internet, quizás por su dimensión o la ubicación de su mercado, deberá llevar a cabo acciones de publicidad con objeto de estar en la mente del consumidor cuando este se plantee la compra.
Como podrás ver, muchas de estas recomendaciones están basadas en todo lo que la compra en Amazon no incluye. Espero que te haya sido útil. Muchas gracias y un saludo.
COMO REFLOTAR UNA EMPRESA EN PERDIDAS 