COMO REFLOTAR UNA EMPRESA EN PERDIDAS

Hoy en día es frecuente  encontrar el término “reinventar” en el plano político, social y también en el empresarial. Hay muchos sectores que están tratando de reinventarse: comercio minorista, banca, despachos profesionales, taxis, prensa, etc…. También hay empresas que necesitan reinventarse aun cuando operan en sectores rentables.

Los objetivos de la reinvención son principalmente el mantener o recuperar la rentabilidad del negocio.

Normalmente, la reinvención tiene que ver con cambios en el modelo de negocio. En mi opinión, no cualquier cambio en el modelo de negocio supone una reinvención. Debe afectar significativamente a nuestra oferta a los clientes, también llamada propuesta de valor, lo que conllevará cambios en el resto de elementos del modelo de negocio.

Pero, ¿cómo podemos mejorar nuestra propuesta de valor?. He aquí unas ideas:

• En primer lugar ponga en el centro a los clientes. Pregúnteles que quieren
• ¿Su propuesta de valor da a sus clientes lo que quieren?
• Ya tiene por donde empezar: elementos de su propuesta que no aportan nada al cliente y aquellos que están solicitando y no aparecen en la misma. Puede ser el precio, la calidad, la personalización, la utilidad, etc..
• Comience a ver cómo tiene que incorporar esos nuevos elementos y qué consecuencias tiene en el resto del modelo de negocio. Habrá que hacer cambios productivos,  comprar nueva maquinaria o instalaciones, reciclar al personal y disponer de los fondos para financiar todo esto

Normalmente los cambios en la propuesta de valor, conllevan también modificaciones en otros componentes del modelo de negocio, de tal magnitud como sean los cambios en la propuesta. Por ejemplo, si hay que incluir en nuestra propuesta una funcionalidad nueva del producto, posiblemente haya que hacer cambios en los procesos y necesitar nuevos recursos. Podemos encontrarnos en el caso extremo en el que una empresa decida cambiarse a otro sector apoyándose en sus fortalezas. En este caso, el cambio de modelo de negocio es radical.

Me temo que la reinvención será cada vez más común a la vista del ritmo de cambios que se están produciendo y que afectan a nuestras empresas. Veamos algunos ejemplos que podemos ver en nuestro día a día:

• Kioscos de prensa. Ante la bajada de ventas de prensa escrita, se están planteando numerosas alternativas como por ejemplo convertirse en puntos de información, punto de recogida de paquetería o proporcionar wifi.
• Mercados de abastos. Desde el cambio de horarios a introducir actividades de ocio o restauración.
• Taxi.La forma de consumir el transporte está cambiando. Las VTC como Cabify ofrecen servicios que el cliente demanda y está obteniendo a un menor precio. Así, su cliente percibe una propuesta superior que incluye la comodidad del vehículo, contar con wifi, poder pagar con el móvil, agua mineral gratis, etc…. En el otro lado está el taxi tradicional que intenta responder con bonos descuento para los jóvenes, servicios de tour turísticos, etc…. Todo un ejemplo de las dificultades para adaptarse a las nuevas exigencias.

Recuerde que el centro de gravedad de la reinvención es el cliente. Conocer qué quiere, aunque lo ideal sería saber qué va a querer. Ese es un tema que da mucho de sí que veremos en otro post. Un saludo